? ? 回首20年汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程，如今能夠在汽車流通領(lǐng)域杖鉞一方的經(jīng)銷商集團(tuán)多數(shù)都是20世紀(jì)90年代末興起，經(jīng)歷了市場井噴期，積累了雄厚的資本實(shí)力，做大做強(qiáng)。不過，也有一些經(jīng)銷商集團(tuán)，歷經(jīng)了市場磨礪，做精做深，形成獨(dú)特的企業(yè)風(fēng)格。四川啟陽汽車集團(tuán)就屬于后者。

??? 2006年，啟陽汽車成立，至今已經(jīng)走過13個(gè)年頭。立足于成都以及四川區(qū)域，啟陽汽車跟隨整體市場發(fā)展變化的節(jié)奏，精耕細(xì)作、穩(wěn)健發(fā)展。在企業(yè)規(guī)模上，啟陽汽車目前代理一汽豐田、廣汽豐田、雷克薩斯、東風(fēng)日產(chǎn)、一汽-大眾、上海通用別克等6個(gè)主流合資品牌及豪華品牌，擁有12家4S店以及240多家合作二級網(wǎng)點(diǎn)，以成都、達(dá)州、綿陽、西昌、攀枝花為據(jù)點(diǎn)輻射四川各地市州。

????與多數(shù)同行一樣，啟陽汽車在汽車流通領(lǐng)域的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，他們經(jīng)歷過高峰，也承受過坎坷，但最終摸索出了一條適合自己的發(fā)展道路。

????一、審時(shí)度勢，布局全川

??? 啟陽汽車剛開始進(jìn)入汽車流通行業(yè)時(shí)，最先代理的是一汽豐田和東風(fēng)日產(chǎn)品牌，彼時(shí)，中國車市正處于快速成長期，而他們并沒有趕上在傳統(tǒng)熱點(diǎn)商圈建店拓展的絕佳時(shí)機(jī)。但作為區(qū)域經(jīng)銷商，想要在成都地區(qū)長久發(fā)展，要么就選擇單一品牌多店經(jīng)營(按照品牌管理)，要么就選擇多品牌園區(qū)集中經(jīng)營(按照區(qū)域管理)，啟陽汽車的選擇是結(jié)合企業(yè)情況、根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展需要建設(shè)多品牌園區(qū)。

啟陽汽車集團(tuán)總裁陳斌

??? 從成都華陽開始，再到北新地區(qū)，啟陽汽車在成都地區(qū)的東、南和北三個(gè)方向分別建立園區(qū)，逐漸站穩(wěn)了腳跟。在四川地州市場，啟陽汽車則以單一品牌多店經(jīng)營的方式尋找突破。根據(jù)不同的市場特征，啟陽汽車采取多品牌園區(qū)經(jīng)營和單一品牌多店經(jīng)營相結(jié)合的方式，以此充分打開了市場局面。

??? 如今，啟陽汽車已經(jīng)是東風(fēng)日產(chǎn)品牌在成都市場規(guī)模最大的經(jīng)銷商，同時(shí)還獲得了豐田全系品牌授權(quán)。通過對旗下4S店實(shí)施品牌事業(yè)部管理，整合資源、共建品牌、單店做強(qiáng)的效果逐漸顯現(xiàn)出來。

??? 盡管2019年市場形勢依舊嚴(yán)峻，但截至2019年9月，啟陽汽車的表現(xiàn)仍然可圈可點(diǎn)。據(jù)啟陽汽車總裁陳斌介紹：“受歐美體系同比嚴(yán)重下滑的影響，集團(tuán)銷量下雖然降1.8%，但同時(shí)價(jià)值鏈業(yè)務(wù)、維修業(yè)務(wù)也取得了同比增長1%和7%。此外，集團(tuán)的日產(chǎn)體系銷量同比増長、收益稍有下降；豐田體系銷量和收益則保持同比增長?！?/p>

??? 二、穩(wěn)扎穩(wěn)打，驅(qū)動(dòng)前行

??? 除了在合作品牌上獨(dú)具眼光外，真正推動(dòng)啟陽汽車穩(wěn)步前行的還是來自企業(yè)內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力。在宏觀層面，啟陽汽車采用“三年計(jì)劃”布局，該項(xiàng)舉措從企業(yè)成立之初施行至今。據(jù)陳斌介紹，從2006年開始，第一個(gè)“三年計(jì)劃”是夯實(shí)管理基礎(chǔ)，夯實(shí)人才管理，奠定市場基礎(chǔ)；2009年的第二個(gè)“三年計(jì)劃”是擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，建設(shè)服務(wù)品牌，建立管理模式；2012年，集團(tuán)回歸基礎(chǔ)管理，做強(qiáng)單店，建設(shè)品牌；2015年，啟陽汽車著眼品牌價(jià)值創(chuàng)新，分配機(jī)制創(chuàng)新，盈利模式創(chuàng)新。“2018年我們制定的‘三年計(jì)劃’是‘一干多支’，上下融通。穩(wěn)步提升價(jià)值鏈業(yè)務(wù)能力和維修業(yè)務(wù)能力等企業(yè)核心能力；重點(diǎn)突破保有客戶掌握數(shù)和黏度的企業(yè)核心價(jià)值?！?/p>

??? 在執(zhí)行層面，啟陽汽車對業(yè)務(wù)能力的掌控聚焦于毛利費(fèi)用比、服務(wù)吸收率等關(guān)鍵指標(biāo)，以指標(biāo)嚴(yán)格把控直接影響公司毛利的變動(dòng)費(fèi)用，同時(shí)依據(jù)指標(biāo)隨時(shí)評判公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、調(diào)整發(fā)展計(jì)劃、提升整體經(jīng)營質(zhì)量；在人才培養(yǎng)上，啟陽汽車采取了多通道方式，以“小步快跑”的晉升機(jī)制，激勵(lì)人才成長、注重后備人員培訓(xùn)。

??? “我們也非常注重企業(yè)文化，秉承‘用真誠的心做人，用感恩的心做事’的企業(yè)文化精髓，以‘用心、專心、耐心’的服務(wù)，為客戶提供‘舒心、安心’的感受，打響自己的‘五心服務(wù)’品牌”，陳斌如是說道。

??? 三、工匠精神打造品質(zhì)服務(wù)

??? “高品質(zhì)的服務(wù)能夠彌補(bǔ)價(jià)格上的細(xì)微差異”，采訪中，陳斌這句話讓筆者印象深刻。隨著市場越來越成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)理念也變得異常理性，經(jīng)銷商樹立自己的口碑談何容易，潛移默化的市場影響需要長期投入和嚴(yán)格的執(zhí)行，但從實(shí)際的效果來看，啟陽汽車做到了。

??? 陳斌堅(jiān)信經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)具有匠人般的精神，為客戶提供品質(zhì)服務(wù)。而想要服務(wù)好客戶，首先應(yīng)鎖定客戶。多數(shù)經(jīng)銷商都將4S店的服務(wù)半徑劃定為10公里，而啟陽汽車對旗下4S店規(guī)定的輻射范圍卻是5~7公里。

??? 陳斌向筆者道出了其中的原因：集團(tuán)曾讓華陽園區(qū)日產(chǎn)店的員工對店端輻射范圍內(nèi)的日產(chǎn)品牌保有車輛進(jìn)行調(diào)研，利用行車記錄儀拍攝并錄入統(tǒng)計(jì)比對車牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這些車輛中只有30%是店內(nèi)的保有車輛，剩下60%多車輛從未到店。類似的調(diào)查在其他店也開展過，結(jié)果基本也相似。

??? “對于多數(shù)區(qū)域市場，同品牌4S店之間的復(fù)合轄區(qū)會(huì)有交集，而我們應(yīng)當(dāng)首先經(jīng)營好自己轄區(qū)內(nèi)的客戶，努力提高自己經(jīng)營品牌所在轄區(qū)的品牌知名度和美譽(yù)度?！睘樘嵘酒放圃诒据爡^(qū)的客戶影響力，啟陽汽車在成都市場還開展了走進(jìn)社區(qū)、在區(qū)域市場開展遠(yuǎn)程服務(wù)等活動(dòng)；同時(shí)，集團(tuán)大力推行實(shí)行客戶經(jīng)理制，改善客戶體驗(yàn)、增加客戶黏度，取得了良好的效果。

??? 對于擁有20萬保有客戶的經(jīng)銷商集團(tuán)來說，維系好客戶關(guān)系勢必將左右企業(yè)未來的發(fā)展軌跡，對于這一點(diǎn)，掌舵人陳斌心里十分清楚，但同時(shí)他和集團(tuán)的決策層也看到了未來市場的新動(dòng)向。

??? 四、轉(zhuǎn)變與機(jī)遇

??? “經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展的原則取決于公司的愿景和競爭策略，最終的目的都是為了獲得公司持續(xù)發(fā)展的能力。在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)銷商集團(tuán)選擇橫向發(fā)展意味著擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，整合資源獲得成本競爭優(yōu)勢；選擇縱向發(fā)展則是深耕價(jià)值鏈后端業(yè)務(wù)，獲得結(jié)構(gòu)性綜合盈利能力優(yōu)勢?！睆膶?shí)際情況來看，啟陽汽車沒有盲目跟隨市場的擴(kuò)張節(jié)奏，而是選擇了縱深發(fā)展，把控合適的體量規(guī)模，提升經(jīng)營質(zhì)量，這也成為啟陽汽車得以勝出的根本。

成都啟陽華通一汽豐田4S店

??? 與此同時(shí)，啟陽汽車也緊盯著市場的變化?！翱蛻粜枨笤鲩L在降低但是消費(fèi)更理性；合資品牌、高端品牌下探和自主品牌上揚(yáng)的環(huán)境下競爭更激烈，但生產(chǎn)廠家的目標(biāo)仍然堅(jiān)定；各種銷售模式?jīng)_擊傳統(tǒng)的4S店經(jīng)營模式，但4S銷售模式仍然是客戶認(rèn)同的主流；經(jīng)銷商收益結(jié)構(gòu)中新車銷售利潤貢獻(xiàn)越來越少，其他服務(wù)收益越來越重要，但競爭也愈發(fā)激烈；市場監(jiān)管和客戶維權(quán)意識促進(jìn)行業(yè)合規(guī)經(jīng)營不斷改善，運(yùn)營成本逐年增加。”面對紛繁復(fù)雜的變化，陳斌認(rèn)為，經(jīng)銷商要做的依舊是強(qiáng)化服務(wù)品牌建設(shè)、穩(wěn)步提升核心能力、重點(diǎn)突破核心價(jià)值。汽車經(jīng)銷商行業(yè)的變化速度飛快，經(jīng)銷商同時(shí)面臨著汽車技術(shù)變革和市場整合雙重的特殊轉(zhuǎn)變，加之新能源汽車、5G推廣應(yīng)用帶來汽車技術(shù)革命性發(fā)展，陳斌認(rèn)為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重大變革已悄然來臨。

??? 他以銷售業(yè)務(wù)為例，隨著高鐵、網(wǎng)約車、汽車租賃的發(fā)展，人們有越來越多的出行方式可供選擇，終端用戶的用車習(xí)慣也因此發(fā)生改變，對汽車銷售方面直接顯現(xiàn)的影響就是網(wǎng)約車銷量逐漸提升，此時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)做出轉(zhuǎn)變，為用戶提供相應(yīng)的服務(wù)和支持。

??? 此外，陳斌還表示，啟陽汽車在新能源汽車服務(wù)領(lǐng)域也做出業(yè)務(wù)布局，“目前我們在天府新區(qū)核心區(qū)域建成了擁有超過40根充電樁的輝瑞特新能源汽車服務(wù)站，它是一個(gè)集新能源汽車的充電、銷售、休閑等于一體的綜合性的新能源汽車綜合服務(wù)站”。借助在新能源汽車領(lǐng)域的嘗試，不難看出啟陽汽車期望能夠更早、更快地嗅得商機(jī)，提前布局這一市場。

啟陽汽車集團(tuán)總裁陳斌

??? “技術(shù)和產(chǎn)品的革命性變革，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈帶來巨大變化，也對汽車經(jīng)銷商的服務(wù)能力要求帶來了壓力”，面對如今的市場狀況，擁有30多年汽車從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的陳斌顯得格外冷靜，“我們不要再期望會(huì)有原來那種高速的市場增長，而應(yīng)該注重發(fā)展質(zhì)量，回歸理性。只有在競爭中站到最后的人，才是勝利者。當(dāng)我們有機(jī)遇時(shí)，要大膽創(chuàng)新，不能按照傳統(tǒng)的思想看待市場，否則就只會(huì)帶來失望”。